华为中兴扬帆海外 欧美市场“虎口夺食”

　　没有世界级的客户，就很难有世界级的企业。

　　在通信制造产业，曾有“巨大中华”之称的深圳两家企业——中兴通讯(000063,股吧)和华为，已成为全球前50强电信运营商的供应商，并且快要触摸到世界500强的门槛。

　　而这背后，是它们不断尝试境外市场的艰辛奋斗，甚至还有血泪的代价。

　　1996年华为与香港和记电信的合作，华为收获了初步的国际市场运作经验，在境外市场的僵局被打破。

　　随后，华为先后进入包括泰国、新加坡、马来西亚等国在内的东南亚市场，以及俄罗斯、中东、非洲等地区。

　　华为在境外市场上开拓的成绩也一发不可收拾。1999年华为全球合同销售额达到115亿元，而境外市场合同销售额仅为4亿元。2000年华为全球合同销售额达到213亿元，境外市场为10亿元。2001年华为全球合同销售额为255亿元，境外市场为27亿元。2002年华为全球合同销售额达到221亿元，境外市场为46亿元，国际市场比例达到20.7%。

　　中兴通讯在海外市场拓展，也是从东南亚市场实现了“零”的突破。

　　1996年5月，中兴国际部正式成立。1997年，中兴参与了孟加拉电信公司的投标项目，拿到了合同金额只有150万美元的合同，但这是中兴第一个正式的国际中标项目。

　　不过，中兴海外市场第一个转折点却来自巴基斯坦。1998年10月，在谈判持续了近1年时间后，中兴与巴基斯坦电信公司正式签约，获得总容量为26.6万线的交换机国际招标项目。之后，巴基斯坦成为中兴最大、最稳定的“产粮地”之一，到2005年，在整个巴基斯坦电信中，中兴1家就占了60%的份额。

　　2000年，中兴通讯开始进入俄罗斯和印度市场。由于在非洲和巴基斯坦等地积累的经验，中兴通讯在这两个地区的市场开拓相对容易一些。几年后，印度市场就意外地成为中兴手机海外崛起的起点，同时也成为中兴手机全球第六强的重要支点。

　　2001年，中兴通讯在非洲某国获得了价值千万美元的第一桶金，终于实现了非洲大陆“零的突破”。到2005年，中兴陆续打开了南非、尼日利亚、埃及、刚果、埃塞俄比亚、马里、阿尔及利亚等非洲国家的市场。截止到2004年底，中兴通讯三分之一的国际业务收入来自非洲。

　　出色成绩的背后，是一拨又一拨华为人和中兴人的艰苦卓著，甚至血泪奋斗。2005年10月23日，在从拉各斯前往该国首都拉布贾的途中，3名华为员工因为乘坐的客机失事而不幸遇难，华为总部举行了隆重的追悼大会。

　　在《中兴文化故事》上，中兴通讯一位女员工发表的一篇《在非洲的日子》文章里称，“1999年底，我被派往非洲某国开发市场。虽然对该国的贫穷和落后早有耳闻，可是当飞机要降落在机场时，我的心还是随着飞机一点点的下降而越来越沉重。从飞机上俯瞰这里，满眼的沙漠和黄土，间隔着一些矮矮的建筑物和大片的垃圾。”

　　“开辟新的市场是一件非常困难的事，尤其在一个相对落后的非洲国家。”工作了16个月之后，她回忆了最初的情形，“我背着公司的资料、VCD和手提电脑，坐着上可以看到天、下可以看到地、左右没有窗户、只有一个方向盘的出租车，来到了营运商的办公楼。到达时，由于不适应50℃的高温，我满身流汗，浑身发软了。”

　　欧美市场“虎口夺食”

　　但是，在更为发达的欧美市场，华为和中兴的成功却延迟了好几年。

　　因为，这是真正的“虎口夺食”。尽管华为和中兴产品在保持价格优势的同时，技术含量也在提高，但爱立信、阿尔卡特等世界级电信巨头在其“根据地”的势力还是不容小视。

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